با تیمی قابل اعتماد، کسب و کار خود را توسعه دهید.

۰۹۱۲۳۳۲۶۶۵۴

بازاریابی و فرمول طلایی آن

بسیاری از مدیران شرکت‌های فناور، بازاریابی را نوعی هزینه می‌دانندبسیاری از شما فرزندان خود را به شهربازی برده‌ایددستگاه‌های بازی زیادی در این اماکن تفریحی وجود دارد که شما معمولاً مبلغی را بابت انجام یک بازی و به امیدِ بردن جایزه پرداخت می‌کنیدالبته که اغلب اوقات پول خود را از دست می‌دهیداحساس بسیاری از مدیران در شرکت‌های فناور به مسئله بازاریابی و تبلیغات، حس ورود به یک شهر بازی است که قرار است جیب‌شان را خالی کنند و هیچ‌گاه جایزه بزرگ را برنده نشوند. 

بازاریابی هدفمند

دلیل این اتفاق آن است که اکثر آنها بازاریابی را به صورت هدفمند نمی‌بینند و آن را یک فعالیت الله‌بختکی می‌پندارندبرای هدفمند شدن بازاریابی شما باید دو موضوع را مدنظر قرار دهید:

شرکت‌هایی که دارای چند حوزه کاری و یا محصولات متنوعی هستند، باید بفهمند که از هر آگهی باید فقط یک هدف بازاریابی را پیگیری کنندمشکلی که اکثر شرکت‌های فناور در ایران دارند آن است که در تبلیغات خود به صورت مرتب در مورد خودشان و محصول‌شان و مزیت‌هایی که دارد، صحبت می‌کنندبه جای بیان نیازها و مشکلات مشتریان بر خودستایی تمرکز دارندبطور مرتب فهرست خدمات و محصولات‌شان را مطرح کرده و ادعای پیشرو بودن در کیفیت و فناوری را به دیگران عرضه می‌کنند؛ به عبارت دیگر فقط در تبلیغات و بازاریابی خود یک چیز را فریاد می‌زنند: شما را به خدا، به من نگاه کنید! من خیلی خوبم!

ضرورت توجه به نیاز مشتری

در بازاریابی این شما هستید که باید به نیازها، افکار و احساسات بازار هدف توجه کنید تا بتوانید وارد ذهن مشتری خود بشویدبدین طریق شما از ۹۹ درصد سایر آگهی‌ها و فعالیت‌های بازاریابی متمایز می‌شویداگر یک شرکت نتواند پیشنهاد فروش منحصر به فرد خود را در یک فعالیت بازاریابی به گوش مخاطب برساند، بازی را باخته است

از خودتان سوال کنید که یک مشتری بالقوه چه دلیلی برای خرید کردن از ما دارد؟ چرا نباید از رقبای من خرید کند؟ قبل از این سوال یاد بگیرید که بازار هدف خودتان را چگونه انتخاب کنید. پس از پیدا کردن بازار هدف، ما یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد (Unique Selling Proposition) نیاز داریم

پیشنهاد فروش منحصر بفرد

تا زمانی که ما پیشنهاد فروش منحصر به فرد خودمان را نداشته باشیم، نمی‌توانیم مشتری را توجیه کنیم که چرا از نزدیکترین رقیب ما خرید نکند. اشتباه رایجی که اکثر کسب و کارها در ایران برای بازاریابی مرتکب آن می‌شوند این است که کیفیت و خدمات عالی را همان پیشنهاد فروش منحصر به فرد می‌پندارنداما باید بدانیم که کیفیت و خدمات عالی انتظاراتی هستند که بخشی از یک کسب و کار خوب می‌شوند و نه یک ویژگی منحصر به فرد!

نکته باریک دیگر آنکه مشتریان بعد از خرید متوجه کیفیت و خدمات عالی می‌شوند، در حالی که پیشنهاد منحصر به فرد قبل از تصمیم به خرید توسط مشتریان، باید توسط شما طراحی شود.

آیا کاهش قیمت مزیت رقابتی است؟

مشکل دیگری که اکثر شرکت‌های فناور در ایران برای بازاریابی دارند، آن است که مزیت خود را در پایین‌تر بودن قیمت محصول نسبت به رقبای مشابه خود تعریف می‌کننداین اشتباه‌ترین استراتژی برای فروش است، زیرا وقتی شما را فقط با معیار قیمت با رقبا مقایسه کنند، تنها کسی که متضرر می‌شود، شما هستید.

شاید اینجا این سوال در ذهن شما ایجاد شود که برای کسب و کار ما که هیچ ویژگی منحصر به فردی ندارد، چطور یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد ارائه کنیم؟ 

برای پاسخ دادن به این سوال شما باید قبل‌تر از خود دو سوال اساسی بپرسید:

ضمناً به این مسئله هم توجه کنید که منحصر به فرد بودن، فقط در خصوص محصول نیستممکن است منحصر به فرد بودن را شما در نوع بسته‌بندی، نحوه تحویل کالا و خدمات پشتیبانی یا حتی نحوه فروش کالا تعریف کنیداین نقطه دقیقاً جایی خواهد بود که رقیبان شما از آن غافل هستند و برای مشتری می‌تواند ارزش ویژه‌ای داشته باشد.

فقط ۳۰ ثانیه فرصت دارید!

طی ده سالی که در حوزه توسعه کسب و کار بین‌المللی شرکت‌های دانش‌بنیان کار می‌کردم، از شرکت‌ها سوال می‌کردم که استراتژی و برنامه بازاریابی صادراتی شما چیست؟ مدیران شرکتها هم اغلب کوهی از انواع کاتالوگ با طراحی‌های مختلف برای من می‌فرستادندالحق که برخی از آنها بسیار جذاب هم بودند، ولی حاوی تعریف‌های زیاد و اطلاعات بی‌شماری بود که برای مخاطب تخصصی هم گمراه کننده بود، چه برسد برای یک فرد غیر متخصص. 

تقریباً خاطرم نمی‌آید که در هیچ کاتالوگی دیده باشم که محصول واقعاً چه دردی از مشتری را درمان می‌کند که دیگر محصولات مشابه نمی‌توانند آن کار را بکنند؟ بعد خودم را جای مخاطب خارجی می‌گذاشتم که در دنیای بدون تحریم، دسترسی آزادانه به محصولات سایر رقبا دارد که با محصول من تفاوت چشمگیری ندارند و بعد از خودم سوال می‌کردم چرا باید همان محصولی را که می‌توانم از یک شرکت چینی یا آلمانی بدون دردسر بخرم، از یک شرکت ایرانی مشمول تحریم بخرم؟ و پاسخی برای این سوال پیدا نمی‌کردم.

توسعه صادرات در شرایط تحریم را از اینجا دانلود کنید

ضعف اساسی فرهنگی بازاریابی

یک ضعف اساسی فرهنگی که ما برای بازاریابی در ایران داریم، این است که در تعاملات اجتماعی قدرت اینکه خودمان را جای طرف مقابل‌مان بگذاریم، کم استاین واقعیت علاوه بر ضعف آموزش‌های بنیادی در مدارس و خانواده، به سیاست‌ها و فرهنگ ترویجی حاکمیت نیز تا حدی باز می‌گرددبالطبع، شرکت‌ها در ایران هم به ندرت می‌فهمند که اگر ابهامات ذهن مشتری را شفاف نکنید، آنها را از دست خواهید دادجالب آنکه اکثر این کاتالوگ‌ها از روی محصولات مشابه خارجی طراحی شده بودند و تنها مزیتی که شرکت فناور ایرانی عرضه می‌کرد، قیمت پایین‌تر از محصولات اروپایی و یا ژاپنی مشابه بود.

وقتی خود شما فریاد می‌زنید که من کپی یک محصول هستم، چرا باید انتظار داشته باشید که مشتری، شمای کپی را به اصل ترجیح بدهد؟ از نظر من ارائه اقلام بازاریابی به این شکل، یعنی ارسال پیامی نامفهوم و گیج کننده به مخاطب. 

نقطه تمایز خود را شفاف به مشتری اعلام کنید!

همیشه راه‌های جایگزینی به جای تخفیف دادن و فروش محصول با قیمت پایین‌تر برای بازاریابی وجود دارد. شما باید ارزش بیشتری را برای محصول یا خدمات‌تان به مشتری عرضه کنید؛ مثلاً در نظر گرفتن جوایز یا افزایش خدمات پس از فروش و یا سفارشی‌سازی محصول، ارتقای دوره گارانتی، طرح تعویض بجای تعمیر، اعزام کارشناس آموزش هر زمان که نیاز باشد و هر چیز دیگری که دغدغه مشتری را مرتفع می‌سازد.

این جمله را در ذهن داشته باشید که برای بازاریابی، شما تنها ۳۰ ثانیه فرصت دارید که به مخاطب خود بفهمانید که چه کاری انجام می‌دهید و نقطه تمایز شما نسبت به محصولات مشابه کجاست؟

کارآفرینان باهوش، مشکل بازاریابی

از بدبختی‌های حوزه فناوری در ایران باهوش بودن کارآفرینان این حوزه است. در دهه ۱۴۰۰ با تعداد زیادی از مدیران عامل شرکت‌های دانش‌بنیان در سفرهای تجاری خارجی همسفر بودم. اغلب این مهندس‌ها و دکترها مدیران عاملی هستند که آگاهی کافی از فعالیت‌های بازاریابی ندارند، ولی اعتماد به نفس عجیبی در حوزه فروش دارند. چنان از محصول خود برای مخاطب خارجی تعریف می‌کنند که گویی اولین و آخرین نفری هستند که چنین محصولی را در دنیا ساخته‌اند. البته گناه ایشان نیست. این افراد شدیداً محصول محور و خود محور شده‌اند و دلیل آن، ۴۰ سال تحریم و فضای بسته سیاسی و اجتماعی کشور با یک بازار بسته و به شدت کنترل شده است. 

رمز و راز چسباندن پیام بازاریابی در ذهن مخاطب

مدیران آگاه همیشه پاسخ‌شان به این سوال، بجای خود محوری، مشتری محوری یا راه حل محوری است. مشتریان، اغلب علاوه بر ما، رقبا را نیز مدنظر دارند و تمایزی بین ما قائل نیستند. بنابراین مدتی بعد از ملاقات اول، به ندرت کشش اولیه روز ملاقات را به ما دارند. اما اگر بتوانیم تصویر خودمان را بخاطر راه‌حل خاص مشکلی که آنها دارند، در ذهن‌شان تثبیت کنیم، بازی را برده‌ایم. 

اینکه چطور پیام بازاریابی خودمان را هم در ذهن مخاطب بچسبانیم، راه و روش خاص خودش را دارد که اگر علاقمند باشید، توصیه می‌کنیم کتاب “ایده عالی مستدام” نوشته چیپ و دن هیث را مطالعه کنید. این کتاب به شما کمک می‌کند پیام بازاریابی و تبلیغاتی‌تان را چطور بیان کنید که در ذهن مخاطب جاودانه بماند.

کتاب ایده عالی مستدام
مطالعه کتاب ایده عالی مستدام را برای ایده گرفتن جهت تولید پیام بازاریابی تاثیرگذار به شما توصیه می‌کنیم!

فرمول طلایی بازاریابی

اما فرمول طلایی ساده شده برای ارائه مناسبِ کاری که شما انجام می‌دهید و قصد ارائه آن به مخاطب را دارید، به شکل زیر است:

“می‌دانید (مشکل را مطرح کنید)، 

کاری که ما انجام می‌دهیم (راه حل را مطرح کنید)، 

در واقع (خودتان را اثبات کنید)”

به این مثال‌ها توجه کنید:

شرکت فروش بیمه

اغلب شما بعد از بروز حادثه رانندگی، برای دریافت خسارت با مشکلات و ابهامات زیادی مواجه هستیدکار ما این است که به مردم کمک می‌کنیم بدون مراجعه حضوری و تنها از طریق ارسال اطلاعات و تصاویر، خسارت خود را از بیمه دریافت کننددر واقع تاکنون بیش از ۱۴۰ هزار نفر از خدمات ما در سریعترین زمان ممکن استفاده کرده‌اند.

شرکت ارائه خدمات برق اضطراری

در زمان قطع برق، سیستم‌های بسیار ضروری شرکت‌های بزرگ از کار می‌افتند که باعث بروز خسارت‌های فراوانی می‌شودکار ما این است در شرکت‌هایی که نیاز به تامین همیشگی برق برای دستگاه‌های خاص خود دارند، منبع تغذیه پشتیبان نصب می‌کنیمدر واقع سیستم‌های ما طی ده سال اخیر در اکثر شعب بانک‌های کشور نصب شده و به بهترین شکل ممکن به مشتریان سرویس داده است.

شرکت ما

شما می‌توانید به صفحه اول وب سایت ما هم مراجعه کنیدمجموعه ما دارای تجربیات مختلفی در حوزه توسعه کسب و کار، صادرات، ارزش‌گذاری فناوری، تحلیل ریسک نوآوری و … است. اما تلاش دارد از طریق بازاریابی محتوایی غیرفارسی در وب سایت‌های با کارایی بالا، دیده شدن شرکت‌های ایرانی در بازارهای بین‌المللی را افزایش دهد. 

توجه کنید که هدف غایی ما افزایش فروش و صادرات شرکت‌ها استما فکر می‌کنیم شما واقعاً به چه دلیلی باید مشتری ما بشوید؟ احتمالاً انگیزه اصلی همه مخاطبان ما افزایش درآمد و سوددهی‌شان است. همانطور که شما هر ساله بیمه شخص ثالث می‌خرید که آرامش خاطر داشته باشید، برای اتفاقی که نیافتاده و شاید هرگز هم نیفتد.

شما راه دیگری برای توجیه علامه‌های دهر سراغ دارید؟

ما تلاش داریم در صفحه اول وب‌سایت‌مان (اولین مواجهه مخاطبمستقیماً به مخاطبین نگوییم که برای شما بازاریابی محتوایی می‌کنیم. تلاش می‌کنیم به مخاطب بفهمانیم که قصد داریم فروش‌ ایشان را افزایش دهیمچون هدف نهایی ما افزایش فروش مشتریان است، اما به روشی که خودمان در آن تخصص داریم. شما فرض کنید ما در وبسایت‌مان در مورد بازاریابی محتوایی و سایت‌های با کارایی بالا بنویسیمچطور می‌توانیم انتظار داشته باشیم مدیرعاملی که هیچ شناختی از فضای دیجیتال و مفهوم وبسایت با کارایی بالا ندارد، با ما ارتباط بگیرد؟ بخصوص که اکثر این عزیزان خودشان را علامه دهر هم می‌دانند.

روی درد مخاطب دست بگذارید.

اخیراً در نمایشگاهی، شرکتی را دیدم که نوعی حلال روغنی به شکل اسپری تولید می‌کرد و در تبلیغات خود به مردم روی قدرت روان‌کاری آن در محیط‌هایی که زنگ‌زدگی وجود داشت و بطور عادی امکان روغن‌کاری آسان نبود، تاکید می‌کرداز او خواستم مثال واضح‌تری از عملکرد محصول‌اش بدهدقفل زنگ زده‌ای را برای من آورد که به روش معمولی با کلید باز نمی‌شداندکی از روغن را به درون قفل اسپری کرد و کل زنگار قفل شسته شدکلیدی که تا دقایقی پیش اصلاً وارد قفل نمی‌شد، به آسانی وارد قفل شد و قفل را باز کرد

به تیم بازاریابی آن شرکت گفتم که به جای تمرکز روی بحث روان‌کننده‌های صنعتی، بگویید ما قفل‌های زنگ زده شما را باز می‌کنیمیعنی دقیقاً دست بگذارید روی مشکل عینی مخاطباینجا نقطه درد خیلی‌هاست و رقبا هم حضور ندارندچرا تیرهای خود را به اطراف سیبل پرتاب می‌کنید؟ 

شناسایی دقیق خواسته مشتری

پرسش‌نامه آنلاین

شما باید بتوانید پیشنهادی آماده کنید که از رقبا متمایز باشد و بنابراین باید بتوانید خواسته مشتریان را به طور دقیق درک کنید. این کار را می‌توانید از طریق پرسشنامه‌های آنلاین یا تحقیقات میدانی انجام دهید. اما همیشه مد نظر داشته باشید که افراد موقع پر کردن پرسشنامه، این کار را با منطق انجام می‌دهند. در حالی که وقتی پای خرید واقعی در میان باشد، به صورت احساسی خرید می‌کنند. سپس سعی می‌کنند با منطق آن تصمیم را توجیه کنند.

هر چند شاید برای شما کمی سخت باشد، اما اگر تا اینجای مطلب برای شما جذاب بوده، لطفاً روی فرم ارتباط با بازدیدکننده وب‌سایت ما کلیک کنید و برای فقط یک دقیقه به چند سوال ساده ما هم پاسخ دهید. این اقدام شما برای ما بسیار ارزشمند است و ما برای مخاطبین وب‌سایت خود که فرم ارتباط با مشتری را برای ما تکمیل کرده باشند، هدایایی به رسم یادبود و قدردانی ارسال می‌کنیم.

تحلیل رفتارهای خرید یا جستجوی اینترنتی

علاوه بر این روش، شما می‌توانید چیزهایی را که در بازار هدف، عمدتاً مردم در حال خرید آنها هستند، تحلیل کنید. شاید این روش، راهکار ساده‌تری باشد، اما ضعف آن اینجاست که شاید گاهی شما نتوانید نیاز و خواسته دقیق مردم را بفهمید و بر اساس آن نوآوری کنید.

راه دیگر استفاده از ابزارهایی است که می‌تواند جستجوهای مردم را در اینترنت تحلیل کند؛ مثلاً مثل گوگل ترندز که تا حدودی می‌تواند به شما دیدگاهی در مورد آنچه مردم به دنبال آن هستند، بدهد.

بر اساس این اطلاعاتی که به دست می‌آورید، پیشنهاد وسوسه انگیز خود را طراحی کنید و به مخاطب ارائه نمایید. اگر باز هم در خصوص این موضوع به مشاوره نیاز دارید،، قرار ملاقاتی با هم بگذاریم.

سایر مقالات

گپ و گفت با ما همیشه رایگان است!

درخواست جلسه حضوری یا آنلاین خود را ثبت کنید تا با شما تماس بگیریم.
پیمایش به بالا