داستان رشد کسب و کار یک شرکت تولیدی
یکی از شرکتهای مشتری ما در سال ۲۰۲۰ از طریق بررسی‌های داخلی، متوجه شده بود که با وضعیت فعلی در سال ۲۰۲۳ فروش احتمالی ۷۸۰ میلیارد تومان خواهد داشت. با هدف رشد کسب و کار، برنامه‌ریزی نمود که فروش را از طریق صادرات تا ۱۱۰۰ میلیارد تومان در سال ۲۰۲۳ افزایش دهد. برای تحقق این موضوع از مجموعه ما به عنوان مشاور کمک خواست.
ما در خصوص موفقیت‌آمیز بودن برنامه صادرات شرکت تردید داشتیم. بنابراین به شرکت پیشنهاد دادیم که سایر سناریوهای رشد کسب و کار را نیز بررسی نماید.
سناریوهای رشد
علیرغم مقاومت تیم میانی مدیریت، سه سناریو مبتنی بر ماتریس آنسوف به شرکت پیشنهاد شد:
– نفوذ بیشتر در بازار ایران
– توسعه محصولات جدید
– صادرات
سپس سرمایه‌گذاری لازم برای تحقق هر یک از سناریوهای مطرح شده مورد ارزیابی قرار گرفت و متوجه شدیم که برای اجرای سناریوهای نفوذ، توسعه محصول جدید و صادرات به ترتیب به ۵۰، ۱۳۰ و ۱۶۰ میلیارد تومان سرمایه‌گذاری نیاز است و هر کدام از این سناریوها احتمالاً به ترتیب فروش را تا ۸۵۰، ۱۰۰۰ و ۱۱۰۰ میلیارد تومان ارتقاء می‌دهند.
در این بین، سناریو نفوذ در بازار فعلی کم‌ریسک‌ترین (۲۸٪) و پربازده‌ترین (۲۴۶٪) سناریو رشد کسب و کار بود که با حداقل سرمایه‌گذاری، بیشترین منفعت را برای شرکت ایجاد می‌نمود.
تعهد اجرایی مدیریت، لازمه رشد کسب و کار
علیرغم توصیه ما، بواسطه اخلاق مدیران در این شرکت نیمه دولتی (برای حفظ پرستیژ نزد مقامات دولتی)، شرکت مسیر صادرات را در پیش گرفت. با این تصور که صادرات ارزآوری قابل توجهی برای شرکت دارد و می‌تواند مسیر رشد کسب و کار را با شتاب بیشتری نسبت به سایر سناریوها طی نماید.
پر واضح است که تا سال ۲۰۲۲ و علیرغم سرمایه‌گذاری قابل توجه شرکت در حوزه صادرات، موفقیت چندانی حاصل نشد. بلکه بازار داخلی نیز تحلیل رفت. جالب آنکه ما این موارد را بواسطه شرایط خاص سیاسی ایران و بروز پاندمیک کرونا، در ارزیابی ریسک بررسی کرده بودیم.
امروز ما نیز مدل تکامل یافته‌تری برای ارزیابی ریسک نوآوری و سناریوهای رشد کسب و کار در اختیار داریم. هر چند که باید پذیرفت ما هیچ وقت توانایی پیش‌بینی کامل و بی‌نقص آینده را نداریم. ما نیز بر اساس وضعیت فعلی، شواهد موجود و تجربیات گذشته تصمیم‌گیری می‌کنیم.
اگر این مطلب برایتان جذاب بوده، پیشنهاد می‌کنیم مقاله زیر را از دست ندهید.