صادراتی شدن شرکتها را چگونه محقق می‌کنیم؟
ورود به فضای بین‌المللی و صادراتی شدن از آرزوهای هر کسب و کاری است. مدیران شرکتها بر اساس نیازهای مختلفی، علاقمند به صادرات می‌شوند. انگیزه این افراد در سلسله مراتب هرم مازلو قابل تفسیر است و این مساله معمولاً در جریان رفتار این مدیران برای صادرات نیز به وضوح قابل مشاهده است.
هر شرکتی نباید در راه صادرات و عرضه بین‌المللی خودش قدم بردارد. مگر آنکه تیم مدیریت شرکت از نظر روانی و فکری در سلسه مراتب هرم مازلو رشد کرده باشند. اجازه دهید قبل از آنکه نحوه ارائه خدمات‌مان را بیان کنیم، مساله ضرورت رشد و آمادگی فکری مدیران شرکت برای ورود به فضای بین‌المللی را بر اساس تحلیل شخصیت آنها در هرم مازلو بیان کنیم. آگاهی از اینکه شما و یا مدیران شرکت در کدام مرحله از رشد شخصیتی و فکری برای ورود به فضای بین‌المللی هستند، هم به شرکت و هم به مشاور کمک شایان توجهی می‌کند.
کدام مدیران باید برای صادراتی شدن شرکت‌شان، اقدام کنند؟
اجازه دهید بواسطه اهمیتی که رشد و اغنای شخصیتی مدیران شرکت بر توسعه بین‌المللی شدن شرکتها دارد، ابتدا نگاهی داشته باشیم به گروه‌های مختلف مدیران در شرکتها و سپس مدل فعالیت‌مان برای توسعه کسب و کار بین‌المللی شرکتها و راهی که برای صادراتی شدن باید بپیمایند را بیان کنیم.
دسته اول: مدیران مادی
دسته اول از افرادی که به دنبال صادراتی شدن شرکت‌شان هستند، مدیران کف هرم هستند که به دنبال برطرف کردن نیازهای مالی خود و یا شرکت هستند. این افراد به دنبال درآمدهای بیشتر برای داشتن مادیات بیشتر هستند. معمولاً این گروه رویکردهای بسته‌ای به هزینه‌های توسعه دارند و برخی از آنها با محدود شدن بازار فروش در داخل کشور، به فکر صادرات افتاده‌اند.
فرآیند توسعه کسب و کار و صادراتی شدن این گروه از افراد به علت محدودیت‌های مالی یا افکار بسته‌ای که دارند، اغلب با کندی زیادی پیش می‌رود. از آنجا که وقت ما با ارزش است، ما تمایل زیادی برای همکاری با این افراد نداریم.
دسته دوم: مدیران آینده‌نگر
مدیران برخی شرکتها بواسطه احساس نیاز برای تنوع‌بخشی به جریان‌های درآمدی شرکت‌شان، تلاش می‌کنند تنها متکی به بازار داخل کشور نباشند و درآمدهای ارزی نیز داشته باشند. صادراتی شدن به این مدیران کمک می‌کند، ارز موردنیاز واردات مواد اولیه و تجهیزات مورد نیازشان را هم فراهم کنند. ایجاد امنیت مالی از طریق صادرات، به ثبات کسب و کار کمک می‌کند و این افراد و سازمان آنها با آرامش بیشتری به ادامه فعالیت می‌پردازند.
این گروه از شرکتها نیز نسبتاً دست به عصا حرکت می‌کنند و از انجام فعالیتهای پایه‌ای برای صادرات و هزینه‌های بازاریابی صادراتی اکراه دارند. فرآیند توسعه بین‌المللی کسب و کارهای این مدیران نیز با کندی ملموسی پیش می‌رود. اما خبر خوش آنکه دیدگاه منطقی‌تری نسبت به سرمایه‌گذاری برای صادراتی شدن شرکت‌شان دارند. مدیران این گروه از شرکتها در صورتی که بودجه مشخصی برای صادراتی شدن تخصیص نداده باشند، از اولویت ما برای همکاری خارج هستند.
دسته سوم: مدیران عاشق
گروه خاصی از مدیران شرکتها هستند که نیازهای مادی پایه آنها برطرف شده و بواسطه فروش خوبی که در بازار داخل دارند، شاید چندان نیازی هم به صادرات نداشته باشند، اما توجه به نیازهای کشور، رشد سازمان و نیز توسعه نیروی انسانی شرکت آنها را به سمت صادراتی شدن سوق می‌دهد. خیلی از این افراد عاشق ورود به فضای بین‌الملل هستند و از پرستیژ صادرات خوش‌شان می‌آید.
این مدیران اغلب روحیه منطقی‌تری نسبت به صادرات، ورود به فضای بین‌الملل و سرمایه‌گذاری‌های ارزی که باید انجام دهند، دارند. اغلب این شرکتها خودشان بواسطه حضور در نمایشگاه‌ها و رویدادهای مختلف دارای آبرو، اعتبار و شبکه ارتباطی بسیار خوبی هستند. زیرساخت منابع انسانی این شرکتها مملو از عشق به سازمان است که ارزش‌ها و چشم‌انداز شرکت را بخوبی درک می‌کنند. این مساله سرعت ورود آنها به فضای بین‌المللی را تسریع می‌کند. ما هم به این نوع شرکتها علاقه خاصی داریم.
دسته چهارم: مدیران احترام طلب
احتمالاً شما هم در بین برندهایی که نام آنها را شنیده‌اید، به برخی شرکتها برخورده‌اید که مدیران آنها اشباع از پول و ثروت هستند. علاه بر آن اغلب این افراد دارای شخصیتهای برجسته‌ای هستند که توانسته‌اند کسب و کارشان را به آن شکل در بازار داخلی رشد بدهند.
این افراد فقط یک چیز در کارنامه کاری موفق‌شان کم دارند: مدال افتخار صادرات و لوح صادرکننده برتر. دوست دارند در فضای بین‌المللی هم بدرخشند. دوست دارند آوازه نام محصول‌شان در سایر کشورها هم طنین‌انداز شود. این احترام و افتخار صادراتی شدن را دوست دارند. این مساله از عشق فراتر است و نوعی عطش برای کسب جایگاه اجتماعی متفاوت است.
مدل ذهنی این مدیران علاوه بر شفافیت و راهبری، آمادگی لازم برای پذیرش نادانسته‌ها را نیز دارد و تمایل به استفاده از ظرفیت همه بازیگران این حوزه دارند. احتمالاً ما بتوانیم برای این گروه از شرکتها ارزش‌های ویژه‌ای خلق کنیم. اگر شما هم دوست دارید بیشتر با توانمندی‌های ما و خدماتی که می‌توانیم ارائه دهیم، آشنا شوید، اینجا را کلیک کنید.
دسته پنجم: مدیران شکوفا
در راس هرم مازلو، انسان‌های شکوفا شده قرار دارند. این افراد در بالاترین جایگاه‌های عزت نفس و خودشکوفایی قرار دارند. حرص مال دنیا را ندارند و از احترام و جایگاه اجتماعی بالایی برخوردار هستند. اگر افراد مشهوری را می‌بینید که نه دنبال قدرت سیاسی هستند و نه دنبال مال دنیا و ید طولایی در امور خیر دارند، احتمالاً شما با این گونه افراد شکوفا مواجه هستید.
چه سعادتمند کشوری که چنین مدیرانی در راس کسب و کارها و سازمان‌های دولتی آن قرار داشته باشند. در این گونه شرکتها، افراد سازمان عاشقانه در مسیر اهداف طراحی شده مدیریت گام بر می‌دارند و سازمان یکپارچه در جهت تعالی انسانی و خواست مشتریان قدم می‌گذارد. اغلب نیازی به ارائه دلیل برای اقداماتی که باید در مسیر بین‌المللی و صادراتی شدن این کسب و کارها صورت پذیرد، برای این مدیران وجود ندارد و حتی فرصت استفاده از تجارب و دانش آنها نیز مهیا است. ما خیلی دوست داریم با این مدیران شکوفا شده، جلساتی برای همفکری داشته باشیم.
ما چطور به صادراتی شدن شرکتها کمک می‌کنیم؟
شرکتهایی که مستعد صادرات هستند و مدیران آنها نیز تعهد لازم به صادراتی شدن را دارند، مراحل زیر را برای بین‌المللی و صادراتی شدن پیش روی خود دارند. ما به شرکتها کمک می‌کنیم در کمترین زمان ممکن، این مراحل را پشت سر بگذارید.
گام اول: انتخاب بازار هدف صادراتی
به شنیده‌ها اعتماد نکنید، اعداد حرف آخر را می‌زنند!
انتخاب بازار هدف صادراتی مناسب اصلی‌ترین بخش در مسیر صادراتی شدن است. بارها و بارها از شرکتهای مختلف و پس از جهتگیریهای سیاسی در داخل کشور اسم کشورهایی نظیر عراق، یمن، روسیه، ونزوئلا، چین و عمان را به عنوان مقاصد صادراتی می‌شنویم. بسیاری از شرکتها تصور دارند که این بازارها، احتمالاً بازارهای مناسبی برای صادرات محصولات تولیدی در ایران است.
جمله “برای صادراتی شدن روی کشورهای همسایه تمرکز کنید!” را نیز از خیلی مدیران شنیده‌ایم. قصد نداریم این بازارها را نفی کنیم و قطعاً در هر بازاری فرصتهایی وجود دارد. ولی توجه کنید که شما زمان و منابع محدودی دارید و در یک دنیای ناپایدار سیاسی با بیشترین سرعت پیشرفت تکنولوژی، قصد سرمایه‌گذاری برای صادرات کالای خودتان را دارید. بنابراین اشتباه جایز نیست. همیشه جهتگیریهای سیاسی حاکمیت، برای صادرات بخش خصوصی مفید نیست. بنابراین در حوزه صادرات، راه خودتان را بروید.
هر چند شاید اخباری که از رسانه‌ها و یا شبکه‌های اجتماعی به دست شما می‌رسد، نوعی جهت‌گیری ذهنی برای شما ایجاد کند، اما فریب نخورید. داده‌های گمرک ایران و وبسایت‌های تجارت جهانی مثل ITC همواره راهبر بهتری برای صادراتی شدن شما هستند. ما به شما کمک می‌کنیم با غربال داده‌های تجاری کشورها و فیلتر کردن آنها، بهترین بازارهای هدف صادراتی را پیدا کنید. این تنها یکی از ابزارهای ما برای پیدا کردن بهترین بازار هدف صادراتی است.
اگر شما یک شرکت فناوری اطلاعات ارائه دهنده خدمات CRM یا ERP باشید، دیگر داده‌های وبسایت ITC چندان بدرد شما نخواهد خورد. در این مواقع باید چه اقدامی انجام داد؟ برای یافتن پاسخ این سوال دو راه پیش روی شما است:
گام دوم: تعیین استراتژی بازاریابی محتوایی
ضعف اساسی اکثر شرکتهای ایرانی در راه صادراتی شدن، نداشتن محتوای مناسب به زبان غیرفارسی است. شرکتها با این سهل‌انگاری عملاً فرصت دیده شدن توسط مشتری خارجی را از خود سلب می‌کنند. برای این کار شرکتهایی که قصد صادرات دارند، ابتدا باید خود را از سایر عرضه‌کنندگان متمایز کنند. برای این کار باید گوشه بازار اختصاصی خود را پیدا کنند. ما چطور به شما کمک می‌کنیم گوشه بازار تخصصی خودتان را پیدا کنید؟ مقاله “گوشه بازار پر سود خودمان را چگونه انتخاب کنیم؟” را مطالعه کنید تا متوجه شوید ما چگونه شما را در این مسیر راهبری می‌کنیم.
متمرکز باشید تا انرژی تان هدر نرود
ما در مسیر صادراتی شدن، به شرکتها کمک می‌کنیم تا روی یک محصول یا نهایتاً یک راهکار (Solution) برای مخاطب هدف متمرکز شوند. این مساله در صادرات ضروری است. یک توصیه تجربی است و نه تئوری! البته بر اساس واقعیت‌های روان‌شناسی و ساختار ذهن انسان. توصیه می‌کنیم نگاهی به مقاله “بازاریابی صادراتی، لامپ ۱۰۰ وات باشیم یا لیزر ۱۰۰ وات؟” داشته باشید، تا از اهمیت این موضوع و روش کار ما مطلع شوید.
استراتژی اصلی ما برای بیشتر دیده شدن شرکتها در حوزه بین‌الملل، تولید محتوا است. بر این اساس و پس از ارزیابی شرکت و محصول آن، زیرساخت اجرای این استراتژی در شرکت را ایجاد می‌کنیم تا در آینده بتواند پاسخگوی درخواست‌ها و بازخوردها باشد. تولید محتوا باید صریح و هدفمند باشد تا پیام شما را به بهترین شکل ممکن به مخاطب عرضه کند. ما دانش نسبتاً مناسبی برای این کار داریم و می‌توانیم “فرمول طلایی بازاریابی” را به شما منتقل کنیم.
گام سوم: ایجاد وبسایت با کارایی بالا
با گذر کردن از دو مرحله اساسی قبلی، به ایستگاه ایجاد وبسایت با کارایی بالا می‌رسیم. ایجاد وبسایت به عنوان نقطه فرود مخاطب در دامان شما چه برای برقراری ارتباط موثر و چه فروش محصول، ضروری‌ترین اقدام شما خواهد بود. این وبسایت با کارایی بالا، با تولید محتوای برنامه‌ریزی شده و هدفمند در گذر زمان، به شما کمک می‌کند جایگاه مناسب خودتان را در بازار پیدا کنید. اگر این مفهوم برای شما نا آشنا است، مقاله “جایگاه در بازار، مشکل رایج شرکتهای دانش‌بنیان برای صادرات” را مطالعه کنید تا متوجه خدمات ما در این خصوص بشوید.
بسیاری از شرکتها درک صحیحی از تفاوت وبسایت ویترینی و وبسایت با کارایی بالا ندارند. وقتی با آنها در خصوص تولید محتوا و وبسایت غیر فارسی با کارایی بالا صحبت می‌کنیم، اظهار می‌کنند که ما وبسایت انگلیسی هم داریم. یا وبسایت ما چند زبانه است. این مساله هیچ ایرادی ندارد و بهترین راهکار آن است که آشنایی ضمنی با وبسایت‌های با کارایی بالا پیدا کنند.
افزایش سرنخ فروش
هر چند داشتن وبسایت با کارایی بالا برای توسعه کسب و کار شما ضروری است، اما باید بدانید که تعهد به تولید مستمر محتوا مبتنی بر استراتژی بازاریابی صادراتی شما، یک شرط اساسی برای صادراتی شدن شما است. این کار برای افزایش سرنخ‌های فروش ضروری است. اگر شما تولیدکننده یک کالای B2C هستید احتمالاً کانال‌های بازاریابی زیادتری در اختیار شما است. اگر تولیدکننده یک محصول یا خدمت B2B هستید، راه کمی دشوارتری پیشرو دارید. شاید یک جلسه گپ و گفت در این خصوص به شما کمک کند تا راهکار مناسب خودتان را بهتر بشناسید.
در هر صورت جای نگرانی نیست. سعی می‌کنیم تا حدی که دانش و تجربه‌مان اجازه می‌دهد، شما را برای افزایش سرنخ فروش و توسعه مشتریان وفادار راهنمایی کنیم. فقط اینکه، در این مرحله باید شرکت شما مسلح به یک نیروی انسانی متخصص عاشق تولید محتوا باشد.
گام چهارم: بهینه‌سازی برای هوش مصنوعی
دنیای امروز هوش مصنوعی، چند سال پیش قابل پیش‌بینی نبود. صحبتهایی می‌شد. حدس‌هایی زده می‌شد ولی با ظهور ChatGPT و سایر ابزارهای هوش مصنوعی تولید محتوا، تولید عکس، تولید فیلم و ….تصورات تا حد زیادی به واقعیت پیوست.
اگر امروز صحبت از آن می‌شود که دنیای ده سال آینده، دنیای نقش‌آفرینی رباتهای دستیار انسان و مبتنی بر هوش مصنوعی است، نباید تردید کنیم. تنها تفاوت در نوع تصورات ذهنی ماست. باید پذیرفت که این دستیاران آینده مبتنی بر مستندات در دسترس امروز، نسبت به ارائه پیشنهادات تصمیم‌گیری برای افراد و بنگاه‌ها اقدام می‌کنند. بنابراین باید به شدت بر تولید محتوای در دسترس هوش مصنوعی توجه کنید. همین امروز! تاکید می‌کنیم همین امروز!
صادراتی شدن امروز کافی نیست!
نسخه اولیه ChatGPT مسلح به داده‌ها تا سال ۲۰۲۱ بود. این داده‌ها شامل پایگاه‌های کتابخانه‌ای و محتوای در دسترس اینترنت بود. این سیستم‌ها کماکان در حال بروز رسانی هستند و از کلیه اطلاعات در دسترس برای یادگیری و تولید پاسخ استفاده می‌کنند. بنابراین اگر شرکتی هستید که تمایل دارید در آینده توسط این دستیاران هوشمند به مشتریان خریدار توصیه بشوید، باید از امروز محتوای غنی تولید کنید.
شرکتهای بزرگ و پیشرو بین‌المللی، علاوه بر اخبار، مصاحبه‌ها و سایر برنامه‌های تبلیغاتی، هر هفته سه تا پنج محتوا تولید می‌کنند. شرکت شما باید از همین امروز برای فردا برنامه‌ریزی کند. ما شما را همراهی می‌کنیم که چطور ایده برای تولید محتوا پیدا کنید؟ چطور محتوای مناسب برای هوش مصنوعی تولید کنید؟ و در نهایت چطور عملکرد خود را مورد پایش قرار دهید. از همراهی شما لذت می‌بریم و امیدواریم شما هم در کنار ما حس خوبی را تجربه کنید.