در دنیای امروز، فناوری به یکی از مهم‌ترین بخش‌های اقتصادی تبدیل شده است و سرمایه‌گذاری در این حوزه اهمیت فزاینده‌ای پیدا کرده است. در این میان، واسطه معامله سرمایه‌گذاری و دلال فناوری نقش مهمی در اتصال صاحبان فناوری به سرمایه‌گذاران پیدا کرده است.
با توجه به پیچیدگی این فرآیند، سوالات زیادی در مورد نسبت کمیسیون واسطه در معاملات سرمایه‌گذاری و نحوه تقسیم این کمیسیون میان افراد مختلف دخیل در این فرآیند مطرح می‌شود. در این خصوص لازم است ابتدا خدماتی را که یک دلال سرمایه‌گذاری یا واسطه معامله فناوری ارائه می‌دهد مرور کنیم تا تعریف واحدی از اصل موضوع داشته باشیم.
واسطه معامله فناوری کیست و چه وظایفی دارد؟
واسطه معامله فناوری (مشاور سرمایه گذاری یا دلال فناوری)، به عنوان پل ارتباطی میان صاحبان ایده‌های نوآورانه و سرمایه‌گذاران، وظایف متعددی بر عهده دارد.
۱. شناسایی فرصت‌های سرمایه‌گذاری.
۲. ارزیابی ارزش فناوری‌ها و تهیه طرح سرمایه‌گذاری.
۳. تسهیل مذاکرات میان طرفین.
۴. مدیریت فرآیندهای حقوقی و قراردادی.
این خدمات باعث کاهش ریسک سرمایه‌گذاری و تسریع فرآیند جذب سرمایه می‌شود. بنابراین، تعیین یک کمیسیون عادلانه برای این خدمات ضروری است. ما در گروه توسعه کسب و کار سولوشا (به عنوان مشاور سرمایه‌گذاری) پروژه‌هایی از این دست زیاد داشته‌ایم و تجارب مناسبی از پیچیدگی‌های چنین پروژه‌هایی داریم.
واسطه معامله فناوری و درصد کمیسیون
استانداردهای جهانی
علیرغم شرایطی که در ایران مشاهده می‌شود، در مشارکت‌های سرمایه‌گذاری بین‌المللی، شفاف‌ترین موضوع بحث نسبت کمیسیون دلال فناوری (واسطه معامله سرمایه‌گذاری) نسبت به کل سرمایه‌گذاری است که در بازارهای جهانی معمولاً بین ۱٪ تا ۵٪ از کل مبلغ سرمایه‌گذاری است. این درصد می‌تواند بسته به عواملی مانند موارد زیر متفاوت باشد:
- ارزش کل معامله.
- پیچیدگی فناوری.
- مدت زمان صرف شده برای توافق.
- سطح تخصص دلال.
- میزان خدمات ارائه شده دلال.
هر چقدر بحث کمیسیون دلال فناوری (واسطه معامله سرمایه‌گذاری)، نسبتا شفاف است، بحث تعیین نسبت مشارکت سرمایه‌پذیر و سرمایه‌گذار یک چالش جدی بین طرفین است که دلال فناوری باید بتواند آن را حل کند و مذاکرات را به توافق برساند.
عرف بازار
- در معاملات با ارزش بالا (مثلاً بالای ۱۰ میلیون دلار)، کمیسیون ممکن است به ۱٪ کاهش یابد.
- در معاملات کوچکتر (زیر ۱ میلیون دلار)، کمیسیون ممکن است به حداکثر ۵٪ برسد.
واسطه معامله، سایر افراد دخیل در معاملات سرمایه‌گذاری و نحوه تقسیم کمیسیون
در بسیاری از موارد، دلال فناوری به تنهایی عملیات را انجام نمی‌دهد و از کمک افراد دیگر بهره می‌گیرد. این افراد می‌توانند شامل افراد معرف، تحلیل‌گران بازار، مشاوران حقوقی یا ارتباط‌دهندگان مستقیم با سرمایه‌گذاران باشند. ساختار پیشنهادی برای تقسیم کمیسیون به شرح زیر است:
۱. سهم واسطه معامله سرمایه‌گذاری اصلی
واسطه معامله یا دلال اصلی به دلیل مدیریت کلی فرآیند و مسئولیت‌های گسترده‌تر معمولاً بیشترین سهم را دریافت می‌کند. این سهم می‌تواند حدود ۷۰٪ از کل کمیسیون باشد که برخی موارد تا ۵۰٪ کاهش می‌یابد. دلال اصلی کسی است که پروژه به او ارجاع شده یا مدیریت تهیه مستندات سرمایه‌گذاری پروژه و پرزنت آن را بر عهده می‌گیرد.
به عنوان مثال فرض کنید یک شرکت دارویی برای تجاری‌سازی فناوری جدیدش از سولوشا کمک خواسته است. سولوشا نسبت به تهیه گزارش امکان‌سنجی طرح اقدام می کند و برای شناسایی سرمایه‌گذار و لابی با آنها از خدمات شخص دیگری بهره می‌برد. در اینجا ۷۰٪ مالیکت واسطه‌گری متعلق به سولوشا و ۳۰٪ آن متعلق به شخص معرف سرمایه‌گذار است.
۲. سهم ذینفعان جانبی در یک واسطه‌گری معامله فناوری
سهم ذینفعان جانبی بسته به نقش و تأثیر آنها در موفقیت معامله تعیین می‌شود. ذینفع جانبی کیست؟ مثلا فرض کنید در شرکت سرمایه‌گذاری مدیری وجود دارد که تائید پروژه توسط وی، نقش اساسی در تصمیم‌گیری شرکت سرمایه‌گذاری دارد. اگر این فرد هم سهم خواهی کند، در فرآیند دلالی باید مشارکت داده شود و مثلا صرفا به واسطه تائید و توصیه پروژه، می‌تواند تا نصف کمیسیون نفر دوم (یعنی نصف ۳۰٪ و معادل ۱۵٪) سهم بگیرد که پرداخت این ۱۵٪ میان دو نفر قبلی تقسیم می‌شود.
۳. مثال عملی از حضور واسطه‌های متعدد
فرض کنید مبلغ سرمایه‌گذاری ۲ میلیون دلار و کمیسیون تعیین شده ۳٪ باشد. در این فرایند نیز علاوه بر مجری پروژه، ۴ نفر دیگر صرفا ارتباطات را (از طریق معرفی افراد به یکدیگر) ایجاد کرده باشند. نحوه تقسیم منافع به شکل زیر است:
- کمیسیون کل: ۶۰ هزار دلار
- سهم دلال اصلی (۶۰٪): ۳۶ هزار دلار
- سهم معرف ها یا دستیاران (هر کدام ۱۰٪): ۶ هزار دلار
نحوه تنظیم قرارداد کمیسیون
برای جلوگیری از هرگونه سوءتفاهم، قرارداد کمیسیون واسطه معامله سرمایه‌گذاری یا فناوری باید شفاف و دقیق باشد. نکات کلیدی در تنظیم این قرارداد عبارتند از:
۱. تعیین درصد دقیق کمیسیون از قرارداد
۲. مشخص کردن سهم هر فرد دخیل و وظایف وی
۳. ذکر جزئیات درباره زمان پرداخت
۴. تعیین شرایط فسخ قرارداد
نکات خاص در انتظارات واسطه‌گری
۱. مدت انتفاع واسطه‌های معرف
فرض کنید شما به عنوان یک واسطه معامله ثانویه در خصوص یک طرح سرمایه‌گذاری، تلفن یک سرمایه‌گذار را در اختیار سولوشا (به عنوان مشاور سرمایه‌گذاری اصلی) قرار داده‌اید و در این پروژه ۱۰٪ کمیسیون خودتان را دریافت کرده‌اید. بعد از گذشت یک سال، سولوشا پروژه دومی را با سرمایه‌گذاری که شما معرفی کرده بودید، اجرا می‌کند. آیا شما باید مجدداْ ۳۰٪ کمیسیون بگیرید؟
هر چند پاسخ این سوال به نحوه توافق شما با هم بازمی‌گردد، اما منصفانه است که با اجرایی شدن هر پروژه جدید در هر سال، نصف درصد سال قبل را به عنوان قدرشناسی تا مدت ۳ سال به معرف پرداخت کنید. این معرف کسی است که یک بار یک ارتباط موثر را برای شما ایجاد کرده است.
۲. تعریف نقش‌های پایدار در واسطه‌گری معاملات
برای کاهش تنش‌ها و دلخوری بین واسطه معامله اصلی سرمایه‌گذاری و سایر همکاران، در یک واسطه‌گری معامله سرمایه‌گذاری یا فناوری، پیشنهاد می‌شود از همان ابتدا وظایف افراد متناسب با توانایی آنها به درستی تعریف شود. مساله دیگر توافق زمانی برای مدت انتفاع از یک مشارکت در واسطه‌گری فناوری است که باید بین تیم لحاظ شود.
نتیجه‌گیری
تعیین یک نسبت کمیسیون عادلانه و اصول تقسیم آن بین واسطه معامله و سایر افراد همکار، نقش کلیدی در موفقیت معاملات سرمایه‌گذاری فناوری دارد. با توجه به اهمیت شفافیت و رعایت اصول حرفه‌ای، واسطه‌ها می‌توانند نقش خود را به بهترین شکل ممکن ایفا کنند و از ایجاد ارزش‌افزوده برای تمامی طرفین معامله اطمینان حاصل کنند.
اگر باز هم در این خصوص نیاز به مشورت دارید، لطفا از طریق واتساپ یا تلگرام به شماره ۰۹۱۲۳۳۲۷۰۴۳ پیام بدهید تا شما را بیشتر راهنمایی کنیم.
